“如果你一年的銷量不是八十三臺，而是二白臺，或者甚至是四百臺，你的出廠價還能降嗎？”劉永灼繼續問道。

“如果說是二百臺以上！那肯定沒問題啊，我一臺壓到四萬都有賺頭。”奚雷鳴乾淨利落的回答着。答道。

這就是所謂規模效應的問題了，小批量生產和大批量生產的成本，肯定是不一樣的。

生產批量大了之後，可以使用專用的工裝，模具也不必來回換，而且有些配件的採購量增加之後，單價也還有下降的餘地。這樣林林總總地加起來，整個生產成本下降一兩萬是很正常的事情。

劉永灼與奚雷鳴這邊一問一答之間，其他企業的老總們也都開始在心裏暗暗計算自己的產品成本了，他們發現，如果自己企業的產品銷量能夠增加一到兩倍，那麼生產成本下降百分之十以上是輕而易舉的事情。

反過來，如果生產成本下降，繼而出廠價下降，那麼產品的銷量似乎也的確有上升的餘地。莫非，劉永灼打的就是這個主意？

果然，劉永灼在問完奚雷鳴之後，轉頭對衆人說道：“剛纔我問奚雷鳴廠長的這些情況，大家也都聽到了。我想，各家企業的情況都差不多吧，如果我們能夠把銷量擴大，成本就能夠有效地降低，從而我們的競爭力就會變得更強。”

“馮總剛纔說，做強做大這四個字已經被大家說濫了。我覺得，這四個字還是要分開來說的，在咱們機牀行業裏，我們要先做大。然後才能做強。”

馮家驊接過話頭：“小劉，我聽你這個意思，是建議大家把目前的銷售價格大幅度地下降，以搶佔市場，然後再藉助規模優勢來降低成本，彌補虧空，是這樣吧？”

劉永灼點了點頭道：“正是如此。我大略地算了一下，咱們整個機牀行業中大多數企業的產品。都還有很大的降價空間，如果算上規模效應帶來的成本下降，再壓縮掉一些流通環節的加價，咱們把整個銷售價格下降三成應當是不成問題的。”

“降價百分之三十！”

劉永灼此言一出。滿堂皆驚。這麼多企業，沒有一家企業敢說自己的利潤能夠達到百分之三十以上的，如果把產品銷售價格一口氣下降三成，那大家豈不是直接就由盈利轉向虧損了？

當然，劉永灼說的另一個情況也是事實。如果價格下降了，各家企業的市場份額肯定會上升，屆時生產成本也會有所下降。但即便是如此，降價百分之三十也是一件得不償失的事情。

比如說吧。原來生產一百臺機牀，利潤可能是五十萬；現在降價百分之三十。銷量上升到二百臺了，而利潤卻可能下降到了只有七十萬。明明可以輕輕鬆鬆地掙五十萬。現在活幹得更多了，錢卻掙得更少了，這是圖個啥呢？

“劉總，你說的這個降價幅度，是不是太大了一點？”馮家驊怯生生地發問了，“我們現在的價格，客戶其實已經是挺滿意的，咱們主動降價，沒有太大的必要啊。”

“對啊，對啊，劉總，我也覺得沒必要搞這麼大的幅度。”奚雷鳴附和着馮家驊的話，“我們廠子前幾年一直都在虧損，好不容易在華揚重工的幫助下，已經扭虧爲盈了，廠裏的職工都指望着廠子多掙點，給大家多發點獎金呢。這降價的幅度如果太大，我們怕是承受不起損失啊。”,

這也就是對劉永灼了，如果換成其他人向大家提出降價百分之三十的建議，大家恐怕早就拂袖而去了。好說話的，會認爲你是沒經驗，瞎支招。

不好說話的，那就要直接懷疑你是不是故意跑到這裏來給大家搗亂的了。

可是，面前這個人，是對大家都有恩的劉家的大公子，看在興華社和劉浩然的面子上，大家還真不好惡語相向。

劉永灼在說話之前就預料到大家會是這樣的反應了，他微微一笑，說道：“各位，我知道大家現在日子過得不錯，有點小安即安的念頭了。但大家別忘了，其實咱們周圍還有一羣強敵呢。大家想想，如果龍淵等數家老牌企業的機牀企業開始降價了，咱們怎麼辦？”

“不會吧？他們的降價空間，也沒有多大了。”馮家驊也是經過調查的，所以才這麼大聲說道。

興華社生產的機牀和天宇集團以及龍淵集團生產的機牀已經拼了好幾年，相互之間的底牌都比較清楚。對手企業機牀在質量和性能上有些優勢，但價格方面則是劣勢。我們生產的機牀品質上差強人意，主要是憑着低廉的價格贏得用戶的青睞。

那些敵對機牀公司倒也不是沒有想過要走低價策略，但老牌公司有老牌公司的麻煩，工資標準、利潤率等方面，都有一些硬框框，不容易突破。

此外，他們的高技術也不是天上掉下來的，而是用大量的研發經費支撐起來的，這些研發經費都要攤到機牀的銷售價格中。所以劉智說進口機牀的降價空間沒有多大，是有其道理的。

柳北鍛機牀廠的總工劉智道：“劉總，你這也太杞人憂天了吧？如果我們連這些事情都要考慮，那乾脆別和他們競爭了。”

劉永灼又好氣又好笑地說道：“劉總工啊，你關心一下時事好不好？自從大規模的軍事訂單結束以來以來，龍淵和天宇等幾家大集團都已經開始討論降價的事宜了了，這不是什麼杞人憂天的事情。我讓大家做好降價百分之三十的準備，也是考慮到這一點的。”

“我們先說威脅吧，剛纔我說過。由於國家經濟轉型的影響，依靠軍事訂單的老路走不通，這會導致原本的公司將機牀的價格出現下降。此外，在危機時期。各家企業會降低利潤預期，不求掙錢，但求保本，爲了加大銷售量，他們也有可能會主動地降低價格，和我們競爭。”劉永灼用一些得來的消息幫在座的人分析道。

“那麼，機會呢？”馮家驊問道。

劉永灼面帶微笑：“機會則是指這些老牌企業現在都面臨着財務上的困境，急於要從市場上回收資金。很難承受高額的虧損。這樣一來，他們如果要和我們打價格戰，就難免會瞻前顧後，不敢和我們糾纏到底。”

“我們應當抓住對方的這種心理。擺出一副願意與對方拼個兩敗俱傷的姿態，對方自然就會怯陣了。這正是我們收復失地的好機會。”

劉永灼的這番話說得很簡單，不過在場的這些人都是天天在琢磨市場動向的，響鼓不用重錘敲，林振華輕輕一點破。大家也就都明白了。

眼下的形勢就是如此，不管興華社旗下的機牀企業是否打算降價銷售，敵對實業集團的機牀企業肯定是要降價搶市場的。與其被動應戰，不如主動出擊。而且一旦開始競爭，就要打到對方毫無還手之力爲止。,

“呵呵。小劉看問題總是比別人更勝一籌啊，佩服。佩服。”馮家驊輕輕拍着巴掌說道。

劉永灼擺擺手道：“見笑，見笑，我這只是拋磚引欲而已。這些觀點，是我們集團營銷部提出來的，對了，經略委的陳亞光委員也有這樣的看法，就這個問題，我專門去找他探討過，他也認爲，這是我們興華社機牀行業的一個好機會。聖堂.”

“陳委員可是何永年主任的得意高徒，年輕有爲，見識不凡啊。”李昌說道，“他有沒有說起過，經略委方面對於當前的經濟形勢有什麼看法？”

陳亞光博士畢業之後便被留在經略委工作了，而且很快就被提拔成了負責政策研究的處長。據說，經略委出臺的許多宏觀經濟政策，幕後的撰稿人都是他，所以李昌特別關心陳亞光對於這件事有什麼樣的看法，因爲這些看法可能最終就會表現爲經略委的正式文件。

劉永灼補充道：“經略委方面要考慮的問題很多，除了純粹經濟方面的因素之外，他們還要照顧到國內的平衡協調戰略。從宏觀上說，咱們目前還是在執行友好互助的原則，不會在這種時候表現得過於張揚和激進。但是，陳亞光博士也說了，個別行業採取一些具有行業特點的良性競爭措施，經略委是不會反對的，甚至有可能會提供一些支持。”

友好互助這條原則，大家都是知道的。由於戰爭，中國成爲東方陣營的一個世界性霸權大國，也因此而得罪了整個西方世界。如果內鬥不休，難免會招致以美國爲首的西方國家乘虛而入。

在這種情況下，政府提出了良好互助、企業相互扶持的原則。目的在於儘量避免內部消耗，最大限度地爭取穩定發展的時間，進一步拉開與西方陣營國家的科技和文明差距。

劉永灼所轉述的陳亞光的話，透露出了兩個信息。

其一是國家在當前這個經濟大發展期間，不會從宏觀採取任何鼓勵內鬥的政策，而是要以團結互助的宗旨來讓國內的各行各業互相信賴和扶持。其二則是國家並不反對某些特定的行業根據自身的情況進行良性競爭，當然，行事的分寸還是需要認真斟酌的。

李昌作爲經略委派來的事務官，對於這種官場辭令自然是理解得最快的，他點點頭道：“既然經略委方面有這樣的精神，而劉總剛纔又給我們做了這麼精闢的分析，那麼我們機牀行業的策略就非常清楚了。我認爲，興華社應當抓住機會，大膽出擊，不畏艱險，打一場翻身仗。”

“我看沒問題！”奚雷鳴首先附和道，他的情緒也被調動起來了。

一開始林振華提出降價30%的時候，包光明是頗有一些肉疼的，但經過剛纔認真思考了一番之後，他覺得似乎這個方案也沒那麼可怕。如果真的能夠把一些敵對企業的產品等企業從市場上擠出去，那麼損失掉的利潤也未必就不能再賺回來。

價格戰這種手段。在商業上是經常被使用的。

爲了擊敗競爭對手，你可以把自己的產品價格降到虧損的地步，只要你能夠堅持得住，等到對手垮臺之後。你再把價格提起來就是了，那時候你的產品處於壟斷地位，什麼價格不都是你說了算嗎？

當然，降價之後再提價也是有技巧的，你不能直接把原來的產品價格再提起來，這樣容易導致客戶的不滿。你可以讓原來的產品停產，推出一款改進版產品，趁機就把價格提起來了。這種小伎倆。大家並不陌生。,

“劉總，你說吧，咱們怎麼做？我們照着你的指示做就是了。”劉智等人也想通了，一齊對劉永灼說道。

劉永灼滿意的點了點頭：“指示什麼的。我可不敢當，我只有一點不成熟的想法，說出來大家一起討論一下吧。前面我們已經分析過了，眼下是一個非常好的機會，如果我們抓住了這個機會。就有可能給敵對的機牀企業以致命一擊，讓他們至少在幾年內無法恢復元氣。”

“我的想法是這樣的，在座的各位老總，回去之後都辛苦一下。認真測算一下本企業產品的成本，預估一個可以承受的降價幅度。然後。我們按照測算出來的結果，分階段。逐步地降低產品價格，擠壓敵對企業的市場，迫使他們和我們打價格戰。”

“逐步降價？這是什麼意思？”奚雷鳴有些不解地問道。

劉永灼對着他解釋起來：“奚廠長，你想啊，如果咱們一步到位地把價格降低百分之三十，我們的敵對企業會如何做？”

奚雷鳴不假思索，就直接脫口而出：“他們肯定直接就認輸了。我剛纔算過了，他們無論如何也承受不起百分之三十的降幅。”

“這就對了。”劉永灼道，“如果咱們一下子就把價格降低三成，對方肯定不會應戰，而是直接縮回去了，讓咱們唱獨角戲，這樣咱們就太喫虧了。咱們降價不僅僅是要搶市場，而且還要把對手拖到水裏去，讓他們淹個半死。”

“我明白了。”劉智在一旁插話道，“劉總的意思，是不是說咱們把底牌扣着，先降個百分之五或者百分之十的，讓對方覺得有可能和咱們拼一拼。他們肯定不甘心就這樣把市場讓出來，所以也會跟着我們一起降價。等他們降到位之後，咱們接着再降百分之五，引誘他們跟進。這樣一來二去的，他們就被咱們拖進水裏去了。”

“不會吧，這也太黑了吧？”奚雷鳴也反應過來了。

按照劉永灼這個思路，龍淵等老牌的機牀企業是不能不參戰的。興華社機牀企業把價格降低百分之十左右，如果對方的企業不跟着降價，市場就被興華社旗下的企業搶走了，而且在這樣的價位上，興華社的加盟企業還能夠保持盈利。

爲了保住市場，這些敵對企業只能跟着降價，這就開始上套了。

等這些企業跟着降低價格之後，興華社的加盟企業接着再降百分之十，這時候對方就爲難了。如果繼續跟進，自己就有可能面臨虧損。但如果不跟進，前面降價的成果又泡了湯。

在這種左右爲難的時候，如果林振華再玩點小花招，讓對手覺得有機可趁，帶着僥倖心理繼續往下走，最終就會被拖進水裏了。

與一步到位的降價相比，劉永灼的這個思路的確要黑得多。如果興華社的企業獨自降價，其他的機牀企業不跟進，那麼劉永灼他們雖然能夠爭取到更大的市場份額，卻也難免會給別人一種低端產品的印象。

拉着國內其他同行企業一起降價就不同了，大家都在降價，說明大家的產品是差不多少的，最終其他企業扛不住劉永灼他們更大的降價幅度，中途退出，算是白白給興華社的加盟企業當了陪襯。

此外，興華社與其他同行企業在產品線上並不完全重疊，尤其是高端機牀方面，龍淵和天宇集團他們的機牀企業還能保留一些份額。

如果這些機牀企業在低端產品上降價了，高端產品必然也要有所表示，否則就會招致客戶的不滿。所以，劉永灼的策略，是逼着對手企業全線降低產品價格，等到這場價格戰塵埃落定的時候，這些同行企業就會發現，自己不但丟掉了低端市場，連碩果僅存的高端市場上的利潤也大幅縮水了。

這就達到了林劉永灼一開始所說的：既要搶市場，還要讓對方承受損失的思路。

馮家驊也是政府官員出身，搞企業的時間不長，對於這些貓膩一下子還理解不了。

不過，他邊上並不缺乏獻殷勤的人，對他如此這般地一說，馮家驊這才搞清楚了劉永灼的思路。他用手指着劉永灼，笑着說道：“小劉，真看不出來，你居然是如此心狠手辣的一個人啊。”(未完待續。。)

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